在電影行業(yè)遭遇重創(chuàng)之際，萬達電影以“特許經(jīng)營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發(fā)展模式，轉向“輕重并舉”戰(zhàn)略。通過共同努力，院線發(fā)展中心8個月實現(xiàn)簽約310家委托管理影城，在疫情背景下，進一步鞏固和強化了萬達電影的行業(yè)地位。
萬達院線副總經(jīng)理兼發(fā)展中心總經(jīng)理李黎（左三）和同事們
作為院線龍頭的萬達電影，在電影行業(yè)遭遇疫情影響下逆勢突圍，創(chuàng)新推出委托管理的“特許經(jīng)營權”模式，開啟 “加盟業(yè)務”的跨越之路。
今年1月18日，安陽上億影城開業(yè)。公司董事長戴先生是萬達影城的鐵粉，旗下10家影城均計劃簽約萬達委托管理。為了盡快和萬達電影簽約，他帶著公章跑到北京，守候在院線發(fā)展中心辦公室外。
“我信任萬達影城。中國的影城只有兩種，萬達影城和其他影城。”戴先生說。
一個新模式，開啟加盟業(yè)務跨越之路
全國目前有48條院線，萬達院線副總經(jīng)理兼發(fā)展中心總經(jīng)理李黎認為，這些院線多是傳統(tǒng)松散型加盟模式，加盟標準混亂，市場競爭激烈。而萬達電影經(jīng)過15年的發(fā)展，已形成3項核心競爭優(yōu)勢——強勢品牌、成熟團隊和智慧系統(tǒng)，具備了輸出品牌及管理的強大實力。
在此基礎上，根據(jù)集團提出的全面輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，萬達電影以“特許經(jīng)營權”為突破口，由原來“自建+并購”為主的發(fā)展模式，轉向“輕重并舉”戰(zhàn)略，在原有自建影院之外，通過輕資產(chǎn)式的管理輸出，降低成本，擴大經(jīng)營版圖。為了推進這項新業(yè)務，院線發(fā)展中心創(chuàng)新模式，引領市場。
首先，堅持以客戶為導向，研發(fā)產(chǎn)品時，設計的每一版產(chǎn)品都要先放到樣本客戶中進行驗證，精準獲取市場反饋。“經(jīng)得起市場考驗的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。”李黎說。客戶精準反饋也加速了產(chǎn)品研發(fā)流程，僅用21天就完成5版迭代，形成極具競爭力的產(chǎn)品，為市場拓展爭取了寶貴時間。
其次，想客戶所想，產(chǎn)品盡可能滿足客戶的多樣需求。院線發(fā)展中心開發(fā)出8種菜單式合作方案，與競爭對手單一的合作模式相比，讓客戶擁有了更多選擇；采用“管家式”售后服務模式，提供24小時在線服務，15種專業(yè)經(jīng)營手冊，營運、營銷、技術、安全四大類培訓課程，免去了客戶的后顧之憂。“萬達的收費比市場高，但產(chǎn)品性價比優(yōu)于競爭對手；萬達的管控條款比市場多，但客戶滿意度更高。”李黎說。
由于委托管理是新業(yè)務，工作流程和標準也完全不同于直營影城，院線上下通力配合，快速打通業(yè)務鏈條，創(chuàng)新成立了“矩陣管理模式”項目組，公司各業(yè)務線推薦專人進組，小組一致通過的結果可以快速落地，節(jié)省大量溝通成本和流程時間，僅用60天就完成了產(chǎn)品形態(tài)、商務模式、合同范本及業(yè)務流程梳理。
通過上下共同努力，院線發(fā)展中心8個月實現(xiàn)簽約310家委托管理影城，特許經(jīng)營加盟方幾乎遍及全國，在疫情背景下，進一步鞏固和強化了萬達電影的行業(yè)地位。
一項新計劃，實現(xiàn)客戶簽約短平快
李黎說：“我們的客戶散布在全國各地，目標小、數(shù)量多，要實現(xiàn)簽約目標，必須找準推廣方式。”為了迅速推廣項目，她帶領團隊制定了高效的宣傳渠道，層層推進。
一方面，院線總部專門召開媒體發(fā)布會，正式官宣，將委托管理作為萬達電影的重要戰(zhàn)略推出，各大媒體報道上百篇次，迅速引發(fā)市場關注；另一方面，進行圈層推廣，多次參加商業(yè)地產(chǎn)的各種論壇和會議，積極展示萬達委托管理產(chǎn)品，高效觸達目標客戶。另外，在各個電影協(xié)會群、招商群、業(yè)主群高頻推送信息，院線全員也通過個人社交媒體發(fā)布文案，讓潛在客戶對萬達產(chǎn)品留下深刻印象。
此外，為快速鎖定目標客戶，李黎帶團隊制定了靶心計劃：通過數(shù)據(jù)模型測算，未來3年內(nèi)院線行業(yè)潛在客戶約2700家，此為外環(huán)，圈定潛在客戶；去掉高風險項目后約1350家，此為中環(huán)，落實符合條件項目；其中的600個客戶為內(nèi)環(huán)，細分到城市；最后，確定400個客戶為靶心，聚焦客戶名錄。
接下來，團隊從靶心客戶開始對接，匹配度高的客戶先談，逐漸向外環(huán)發(fā)散，實現(xiàn)簽約節(jié)奏“短平快”，推廣首月就簽約48家。
一份挑戰(zhàn)書，團隊斗志燃燒引領市場
高效簽約，離不開李黎團隊對內(nèi)外部資源的積極整合。
“委托管理簽約時間緊、任務重，為了點燃團隊工作激情，我們與每位發(fā)展成員簽訂挑戰(zhàn)書，將萬達人‘使命必達’的精神傳遞到團隊每個成員，激發(fā)團隊的斗志。”李黎說。
發(fā)展團隊平均每人需簽訂17個項目才能實現(xiàn)目標；簽約最多的員工白旭，個人簽約達到31個；簽約組8個月內(nèi)合計出差里程65萬公里，相當于繞地球16圈。
團隊還進一步整合了集團資源，院線地方38個區(qū)域都行動起來，網(wǎng)格化尋找客戶，成功推薦簽約76個影城項目，并與集團發(fā)展中心、酒管公司共享客戶資源，互相推薦廣場、酒店和影城的合作項目。
整合客戶資源也是李黎團隊的一大奇招，通過積極撮合客戶之間的合作，為推薦委托管理創(chuàng)造條件。例如云南昭通合景廣場因找不到投資方，影院無法落位，河南平頭哥影業(yè)公司積極拓展影城，卻苦于沒有合適的購物中心，院線中心抓住機會，既促成雙方合作，又實現(xiàn)了萬達的委托管理落地，成功完成合景廣場、平頭哥影業(yè)、萬達院線三方簽約。
萬達委托管理推出后，得到了市場的熱烈反響。2020年11月25日，委托管理首店上海藍灣影城開業(yè)，5家委托管理影城實現(xiàn)當年簽約當年開業(yè)。
今年1月18日，安陽上億影城開業(yè)。公司董事長戴先生是萬達影城的鐵粉，旗下10家影城均計劃簽約萬達委托管理。
“客戶對萬達委托管理的高度認同，讓我們有理由相信，未來會有越來越多堅定跟隨萬達的客戶加入，創(chuàng)新發(fā)展將勢如破竹。”李黎說。