在三線城市,如何做出一線效果？
這是萬(wàn)達(dá)柳州項(xiàng)目公司一成立就面臨的難題。柳州市是一個(gè)位于廣西壯族自治區(qū)中北部的三線工業(yè)城市，市場(chǎng)容量小，對(duì)外輻射差，消費(fèi)需求不外溢，外地購(gòu)買力導(dǎo)入難。
但柳州項(xiàng)目自去年12月28日首次開(kāi)盤至今，共計(jì)大型推盤4次，小型加推4次，每月都有推盤，4次推盤熱銷，累計(jì)成交額22億。成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)2014年上半年唯一亮點(diǎn)。
這個(gè)奇跡是如何造就的？一位老萬(wàn)達(dá)人點(diǎn)評(píng)說(shuō)：“開(kāi)業(yè)這么多萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，規(guī)范是一樣的，標(biāo)準(zhǔn)也是一樣的，柳州只是做到了最難的兩個(gè)字——到位。”
推介到位 市民說(shuō)“非萬(wàn)達(dá)房不買”
萬(wàn)達(dá)的項(xiàng)目公司剛到柳州，在本地招人遇到了很大的困難。當(dāng)?shù)厝硕剂?xí)慣了本地開(kāi)發(fā)商的“慢節(jié)奏”生活，一聽(tīng)說(shuō)萬(wàn)達(dá)這么快的工作速度和強(qiáng)度紛紛“畏難而拒”。項(xiàng)目前期，營(yíng)銷部好不容易招了個(gè)推廣策劃人員，第二天就不敢來(lái)上班了，直接玩失蹤。
項(xiàng)目公司為了把工作做到前面，在項(xiàng)目還沒(méi)有摘牌就開(kāi)始密集推廣。但是這一舉動(dòng)卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投訴到相關(guān)部門。營(yíng)銷副總得到消息之后連夜趕到南寧和相關(guān)部門溝通，并保證摘牌前不提前宣傳柳州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，最后決定統(tǒng)一以萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的形象來(lái)宣傳。
公司換個(gè)思路，借助當(dāng)?shù)刂髁髅襟w對(duì)“各級(jí)政府主動(dòng)宣傳萬(wàn)達(dá)、推介萬(wàn)達(dá)”進(jìn)行廣泛報(bào)道和宣傳，在全柳州樹(shù)立了良好的口碑——政府信任萬(wàn)達(dá)，市民追捧萬(wàn)達(dá)。最終使萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)成為柳州最具影響力的標(biāo)桿項(xiàng)目。
營(yíng)銷部媒體專員為了在媒體界樹(shù)立萬(wàn)達(dá)的良好形象，不是坐在辦公室“當(dāng)老爺”，而是親自逐一走訪媒體單位，對(duì)媒體人員進(jìn)行萬(wàn)達(dá)文化PPT宣傳，讓他們從內(nèi)心佩服萬(wàn)達(dá)，主動(dòng)宣傳萬(wàn)達(dá)。
柳州市人民醫(yī)院背靠萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，在萬(wàn)達(dá)華城的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)信息出來(lái)后，有一位醫(yī)生不但“以身作則”將自己原有的房子迅速低價(jià)出售，還把萬(wàn)達(dá)華城團(tuán)購(gòu)的信息發(fā)到內(nèi)部網(wǎng)站，動(dòng)員身邊的同事一起購(gòu)買萬(wàn)達(dá)的房子。在其看來(lái)能買到一套萬(wàn)達(dá)的房子在柳州是身份上的象征。
通過(guò)不懈努力，柳州人對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)充滿期待和崇拜之情，不但員工所到之處宣傳萬(wàn)達(dá)的品牌和形象，連客戶所到之處也對(duì)萬(wàn)達(dá)品牌有口皆碑。柳州市民說(shuō)，“非萬(wàn)達(dá)房不買”。
管理到位 市長(zhǎng)說(shuō)“其他房產(chǎn)商都得學(xué)萬(wàn)達(dá)”
光有承諾是不行的，必須讓柳州人看到萬(wàn)達(dá)扎實(shí)的作風(fēng)和嚴(yán)苛的管理。
柳州項(xiàng)目自開(kāi)工之日起，就響應(yīng)集團(tuán)號(hào)召，狠抓安全文明施工，確立了以“政府滿意，百姓喜歡，力爭(zhēng)打造廣西壯族自治區(qū)優(yōu)質(zhì)公司，柳州市標(biāo)桿工程”為目標(biāo)的施工口號(hào)。柳州萬(wàn)達(dá)十分重視工人的培訓(xùn)和教育，在工人每天上崗前會(huì)針對(duì)安全、專業(yè)、規(guī)范等方面對(duì)工人進(jìn)行培訓(xùn)，要學(xué)好了規(guī)范的施工流程、施工標(biāo)準(zhǔn)和施工的方法以后，才能正式上工。萬(wàn)達(dá)為此特別設(shè)立了工法樣板教育基地，進(jìn)一步保證工程的質(zhì)量。
所以在柳州的工人界也流傳著這樣一句話，“你去應(yīng)聘只要說(shuō)是從柳州萬(wàn)達(dá)工地出來(lái)的，都是免試進(jìn)入”。
自項(xiàng)目開(kāi)工以來(lái)，項(xiàng)目公司主動(dòng)邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)到項(xiàng)目檢查。柳州市委、市政府等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)先后有30多批次到萬(wàn)達(dá)工地上進(jìn)行參觀，平均每周一次。
2014年5月份，柳州市長(zhǎng)肖文蓀帶領(lǐng)全市大型房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與萬(wàn)達(dá)進(jìn)行交流，看到了花園式的工地，看到了沒(méi)有灰塵的樣板區(qū)，看到了工人專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髅婷玻芍再潎@“萬(wàn)達(dá)速度、萬(wàn)達(dá)能力、萬(wàn)達(dá)管理、萬(wàn)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)超乎其想象”，并在現(xiàn)場(chǎng)要求恒大、華潤(rùn)等品牌房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須向萬(wàn)達(dá)學(xué)習(xí)。
營(yíng)銷到位 客戶說(shuō)“萬(wàn)達(dá)就是不一樣”
柳州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)城市影響力的形成，沒(méi)有特殊的“核武器”，就在于對(duì)萬(wàn)達(dá)現(xiàn)有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行到位。
柳州項(xiàng)目自去年12月28日首次開(kāi)盤至今，累計(jì)成交額22億，其中：2013年12月28日，商鋪首開(kāi)，銷售率92.6%；2014年3月22日，住宅首開(kāi)，銷售率86%；2014年5月31日，金街一環(huán)南段商鋪開(kāi)盤，銷售率80%；2014年6月28日，公寓首開(kāi)，銷售率82%。這一系列熱銷奇跡的事實(shí)與口碑，讓客戶在整個(gè)市場(chǎng)下跌的情況下，依然能夠保持投資我們項(xiàng)目的信心，成為柳州上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)唯一亮點(diǎn)。
前來(lái)看房的很多客戶跟我們說(shuō)，“在萬(wàn)達(dá)的售樓處和樣板區(qū)感覺(jué)和其他項(xiàng)目就是不一樣，有一種積極向上的氛圍，人員的精氣神好，管理得精細(xì)，相信你們的工程質(zhì)量也一定會(huì)做得好”。通過(guò)客戶的口口傳播，這些點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)，持續(xù)的努力，成為我們贏得客戶信任、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要保障。